In questo momento di emergenza sanitaria, tra gli aspetti economici che destano maggiore preoccupazione c’è anche la gestione e l’accesso al credito.

Abbiamo intervistato il dr. Vittorio Nota, CFO di Daikin Air Conditioning Italy SpA.

“La Casa Madre giapponese Daikin Industries Ltd. ha un fatturato mondiale di 20 miliardi di Euro con 76.500 dipendenti. Daikin Air Conditioning Italy SpA – la realtà italiana – sviluppa invece un fatturato di 465 milioni di Euro con 235 dipendenti.”

Come ha impattato il Covid-19 sulla sua azienda e sul suo settore?

Per l’area amministrazione, finanza, legal e compliance l’impatto è stato importante. Il denominatore comune è stato “rispetto”. Prima di tutto il rispetto per i dipendenti, per i quali abbiamo applicato tutte le normative del Governo nel modo più prudenziale. Poi per i nostri clienti. Dal punto di vista del credito sono arrivate moltissime richieste di dilazione dei pagamenti concordati perché, soprattutto durante il lockdown, i clienti hanno avuto serissimi problemi per il blocco dell’attività. Abbiamo quindi cercato di andare incontro a tutte le esigenze, cercando anche di personalizzare il nostro aiuto dal punto di vista del credito.

Abbiamo inoltre redatto delle “linee guida” in cui venivano sintetizzati gli aiuti del Governo alle imprese dal punto di vista economico-finanziario e non solo, dando anche qualche consiglio di sano management perché spesso l’installatore è abile sotto l’aspetto tecnico ma magari meno esperto sul lato della gestione economico-finanziaria della sua impresa. Quindi ci siamo posti come “partner” del cliente e non solo come fornitore. Noi stessi abbiamo mantenuto puntuali i nostri pagamenti verso i fornitori per mantenere in equilibrio la catena del supply.

Abbiamo inoltre provveduto immediatamente a ridurre l’impatto dei costi sul conto economico, cercando di risparmiare ove possibile, e reso l’ambiente aziendale adatto alle circostanze.

Avete trattato in modo diverso la clientela a seconda della sua dimensione o della frequenza di acquisto?

Lavoriamo sia con grossisti che installatori e nell’ambito di questi ultimi abbiamo sia i nostri affiliati, sia installatori fidelizzati. Per i clienti che acquistano più frequentemente abbiamo cercato di rendere più personalizzato il nostro supporto per far capire che c’era un rapporto di partnership e che Daikin era intenzionata a dare un aiuto a più ampio spettro.

Il calo di fatturato è stato incisivo nei mesi di aprile e maggio, poi c’è stata una graduale ripresa e, a cavallo dell’estate, il recupero di alcuni clienti è stato notevole perché sono riusciti a ricreare un volano di attività e a rientrare del debito quasi nella sua interezza.

Lo Smart Working generalizzato probabilmente ci ha favorito, perché le persone, lavorando a casa, avevano necessità di un ambiente ben climatizzato in cui poter trascorrere la giornata lavorativa.

Ha dovuto modificare modelli e strumenti per la gestione dei clienti, nonché le strategie per raggiungere i risultati attesi?

Oltre al supporto globale dato ai clienti fidelizzati, abbiamo affinato le nostre analisi sul livello di rischio di ogni singolo cliente.

Lavoriamo con un’assicurazione e con le informazioni commerciali e, sulla base dei rating fornitici, siamo andati a fare delle verifiche non solo sui clienti che presentavano scaduto, ma anche su quelli che avevano una sostanziale regolarità dei pagamenti, per prevenire possibili rischi nascosti anche dietro un pagamento momentaneamente regolare.

È stato molto utile il monitoraggio del cliente, perché ci ha consentito di evitare situazioni che potevano sfociare in seri inadempimenti o stati d’insolvenza.

Il vostro rapporto con le Assicurazioni come è stato?

Le Assicurazioni sono corse al riparo immediatamente, quindi abbiamo avuto parecchie riduzioni delle coperture assicurative; abbiamo dovuto affinare le nostre analisi per capire se il cliente, sottoposto al taglio della copertura, fosse in difficoltà o se l’azione dell’Assicurazione fosse stata solo prudenziale, anche in presenza di un cliente ancora sano.

Alla fine di settembre abbiamo avuto ulteriori riduzioni delle coperture che non ci  aspettavamo, perché il mercato italiano si stava riprendendo dall’emergenza Covid, in particolare nel nostro settore.

Pensavamo che le Assicurazioni avrebbero agito maggiormente su altri Paesi con situazioni più gravi sia per l’emergenza sanitaria che per la situazione economica.

Ha previsto piani di pagamento e rientro diversi rispetto al periodo pre Covid-19?

Sì, come detto precedentemente, abbiamo personalizzato la gestione del credito e affinato le nostre analisi di rischio. E’ anche vero che i mesi di luglio e agosto si sono mostrati superiori, in termini di fatturato, rispetto all’anno passato.

Abbiamo inoltre cercato di capire quanto il cliente fosse in difficoltà per l’emergenza Covid e quanto avesse invece problemi più strutturali. Quindi siamo andati incontro al cliente sano, ma in difficoltà per il lockdown, con maggiore disponibilità.

I piani di rientro sono stati customizzati sulla base delle esigenze del cliente. Per le situazioni di crisi nate in periodo pre-covid ed in cui non si registrava alcuna intenzione da parte del cliente di rispettare i piani di rientro, abbiamo proceduto con le azioni legali.

Come prevede di impostare il “new normal”? Saranno necessarie azioni più tailor- made?

In linea di massima, non vorremmo fare modifiche particolari. Ovviamente i clienti più fidelizzati e con maggiore magazzino, in questo clima di incertezza, si sbilanciano meno in termini di volumi d’acquisto; in questo caso cerchiamo di non fare forzature ma accompagniamo il cliente passo dopo passo.

La linea di prodotti commerciali, che riguarda uffici e grosse strutture, va avanti senza risentire della stagionalità, mentre la parte residenziale ha un andamento più influenzato dalla situazione climatica ed in questo momento risente di un calo fisiologico.

Data l’esperienza forte vissuta nel periodo di lockdown ora ci sentiamo più preparati. Adesso stiamo cercando di allineare la produzione – effettuata nelle nostre affiliate europee – alle richieste di prodotti da parte dei clienti, in particolare per quelle linee che hanno più mercato, per esempio l’area del riscaldamento che è aiutata dagli incentivi di Governo.

Per la valutazione dei nuovi clienti sarà necessario rivedere i processi di gestione del credito e del rischio di insolvenza?

La nostra policy rimarrà invariata: continuiamo a fornire sia installatori che grossisti; non abbiamo cambiato il nostro target di clientela perché entrambe le categorie si sono riprese bene dopo la fine del periodo di emergenza.

La percentuale di scaduto a settembre 2020 è pressoché allineata a quella di settembre 2019, mentre nei mesi precedenti era molto più elevata.

Con le informazioni commerciali e la copertura assicurativa riusciamo ad intervenire in modo puntuale sul cliente meritevole e ad intercettare quello a rischio.

Come valuta gli interventi legislativi come il blocco dei fallimenti?

Da sempre in Italia il creditore ha le armi spuntate: il recupero del credito non è mai facile e le procedure sono estremamente lunghe. Relativamente al blocco dei fallimenti, da un lato comprendiamo che, con l’emergenza, fosse importante aiutare le imprese a preservare l’occupazione. Mentre per le società già insolventi per cui era stata attivata un’azione legale, c’è stata una penalizzazione ulteriore per i creditori.

Anche i provvedimenti degli anni passati che hanno rivisto la normativa relativa al concordato preventivo, da un lato sono apprezzabili per il tentativo di recuperare le attività che possono tornare sane; d’altro canto però hanno dato l’opportunità ad aziende gestite in modo discutibile di riproporsi sul mercato a spese dei creditori, addirittura in posizione di vantaggio rispetto ai concorrenti, per via del risanamento “gratuito” ottenuto.

Qual è stata la sua esperienza in termini di smart working? Ha impattato sulla gestione del credito?

Abbiamo intrapreso questa esperienza nuova con dotazioni già pronte per i nostri dipendenti, che hanno vissuto la cosa in modo estremamente responsabile. La produttività si è mantenuta molto elevata.

Ora il management è sempre presente in ufficio, mentre i collaboratori rientrano in sede un paio di giorni a settimana. Stiamo però monitorando i numeri Covid in crescita e le misure disposte o raccomandate dal Governo, per rivedere la policy interna in termini ancor più prudenziali.

Leggi l’intervista al dr. Paolo Ferrari, Credit Manager di Mitsubishi Electric Europe B.V. Italian Branch

Leggi l’intervista a Valter Dalmasso, Senior Credit Manager di Martini & Rossi spa